《商务谈判》教学大纲

第一章  商务谈判概论

1.通过教学，使学生明确谈判的含义和特征：

  了解

1

2.了解谈判的类型；掌握谈判的程序。

了解

2

 重点与难点：谈判的涵义；商务谈判的类型与特征。 

 衡量学习是否达到目标的标准：根据学生的基础不同，适当举例，增强教学的趣味性，检查不同学生对概念的掌握情况

第二章  商务谈判的组织与管理 

1.了解人的行为原因；  

了解

1

2.明确谈判者的素质要求；

理解

2

3.懂得谈判班子的组建和各成员的具体职责。 

了解

2

重点与难点：谈判者素质，谈判的管理与控制。

衡量学习是否达到目标的标准：结合视频案例对谈判班子组建的讨论与分析

第三章 商务谈判的开局

1.掌握如何建立良好谈判开局，灵活运用开局策略，激发对方的欲望。  

掌握

3

 重点与难点：商务谈判开局策略。

 衡量学习是否达到目标的标准：增加案例教学，形成人人参与讨论的氛围

第四章  商务谈判的磋商与对策 

1.理解并掌握谈判中的磋商策略，

了解

1

2.学会在谈判中向对方施加压力，并能够处理僵局，威胁的压力，

理解

1

3.把握让步的分寸，突进谈判的进展。

掌握

2

 重点与难点：威胁战术；谈判中的僵局；让步的策略。

衡量学习是否达到目标的标准：小组作业与情景剧策划

第五章 价格谈判

1. 了解报价的含义

了解

1

2. 掌握谈判中报价的策略和技巧、价格谈判的策略和技巧

了解

1

3. 学会如何讨价还价。

掌握

2

重点与难点：报价的原则；报价的策略和技巧；价格谈判的策略和技巧 

 衡量学习是否达到目标的标准：小组作业与情景剧策划，例如欧式报价与日式报价等

第六章 商务谈判的结束

1. 学会把握商务谈判的结束时机

了解

1

2. 做好谈判的技术准备及谈判后的工作

理解

2

3. 掌握谈判结束的技巧方法

掌握

1

 重点与难点：谈判技术的时机选择；结束谈判的技巧和方法。

 衡量学习是否达到目标的标准：形成人人参与讨论的氛围，增加实验内容，增强学生把握成交时机的技能。

第七章 商务谈判的沟通技巧

1. 学会把握谈判时说话、提问、回答、说服、电话洽谈的技巧

掌握

2

2. 把握施加压力时语言的艺术。

理解

1

 重点与难点：说话、提问、回答、说服、电话沟通的技巧。

 衡量学习是否达到目标的标准：课堂实验表演

第八章  商务谈判礼仪

1. 了解商务谈判中应给以重视的客商运送、会谈、宴请、协议签字、服饰、举止、谈吐、赠礼等方面的礼仪，自觉养成在谈判交往中必须身体力行的各种礼节。

了解

3

2. 了解不同国家和民族客商的习俗和禁忌，以便在交往中不失礼仪，促进交往与合作。

掌握

3

 重点与难点：商务谈判的礼仪、礼节要求

 衡量学习是否达到目标的标准：结合实际生活的例子进行知识迁移的情景剧设计

实验项目名称

商务谈判情景剧设计

实验目的

通过情景剧的形式进一步认识不同商务谈判类型特点，并通过表演的形式澄清这些特征

实验内容与要求

小组设计情景剧并展示

实验类型

综合

实验教学方式

讲授与小组讨论

学时数

6

分组情况

每组不超过10人

主要实验仪器

电脑

考核办法和评价标准

个人课堂表现20%+小组成绩80%